预售模式的机遇与风险

 

如果说特价构成了“双十一”的经线，预售模式则是纬线，两者的交融构成了今年旅游业“双十一”营销大战的关键特征。今年3月份，酒店率先推出预售，借以回笼资金，“双十一”将特价预售延续了下来，并扩大到航司、景区和度假产品。

 

记者注意到，相比较前两年“双十一”的预售旅游产品，今年最显著的变化是各大航司增加了随心飞产品的预售力度，国内山东航空、吉祥航空、春秋航空、深圳航空、瑞丽航空、红土航空、乌鲁木齐航空等航司均在飞猪上销售随心飞、畅游卡和次卡等预售产品，像山航魔毯无限飞的销售量目前已经超过3.8万件。

 

而酒店方面，去年“双十一”就有不少酒店集团尝试预售产品，但当时数量有限，且限制性条款较多。记者发现，今年的酒店预售价格比往年更优惠，且限制性条款少了很多，基本上除了春节不能用或需要加价，几乎覆盖所有节假日。

 

不过，有观点认为特价预售会损害酒店等供应商自身的定价体系。不过，华住集团方面向记者表示，“作为节日类促销活动，特价预售并不会影响酒店自身的价格体系，定价能力的基础在于产品和市场。”他们认为，“双十一”全民狂欢节本身在新生一代消费者群体中十分火爆，拥有更高的接受度。酒店集团的参与更多的是希望通过开拓新的营销思路和玩法，参与到年轻化群体的营销活动中，提升品牌影响力。

 

刘思敏认为，在制定价格策略方面，产品供应方会有一定的考量。“会考虑‘双十一’以外时间的出售要求来制定合理的价格，不会只顾着‘双十一’。”事实证明，随着国内疫情的好转，酒店的价格体系恢复良好。根据公开数据，截至今年9月，华住旗下酒店平均RevPAR已修复至去年同期的90%以上。王鑫也表示，通过收益系统对价格进行了调整，万达酒店的价格也逐步恢复到了疫情前的水平。

 

“发展的前提是生存。以折扣的方式来促进销售回款、平衡收支也是有必要的。”厉新建说。但他也坦承如何平衡品牌价值和当下收益的确是高端品牌包括高端酒店面临的难题。对此，他认为破解难题的关键取决于这些品牌对未来发展趋势的判断。

 

刘思敏则认为将价格和数量控制得当，就不会对品牌造成影响。他进一步解释道，“酒店会根据经验和库存，将空置率比较大的时段开放出来，通过双十一来促销，既可以盘活库存，还可以赢取口碑，拿很少的钱来获得广告效应。”

 

目前尚未有太多公开的预售核销数据，不过采访结果表明核销一般保持在50%左右。据王鑫介绍，万达酒店及度假村在不同渠道和平台核销的比例不太一样，自有平台的核销率更高一些，大概在50%~60%之间，一些OTA渠道的核销率一般在40%左右，也有一些个别的单品，核销率在30%左右。携程的数据显示，截至2020年10月28日，包括“BOSS直播”、“周末探店”直播、“境外本地”直播在内的携程直播矩阵所创造的交易额累计超过24亿元，产品核销率近50%。

 

提前预支未来旅行为酒店提供了流动资金，为消费者省下了钱，但风险是双向的。对于消费者来说，当前预售模式并没有行业标准，消费者的权益如何保障？

 

刘思敏认为，虽然没有行业标准，但消费者在购买时会有电子合同，旅行社一般也有文旅局与工商局联合制定的示范合同，这可以作为维权的依据。因此消费者一定要擦亮眼睛，在购买时看清要求才能维护自己的权益。

 

与刘思敏强调消费者的主动维权意识不同，厉新建认为疫情的特殊性对消费的可实行性、供给的保障性等都提出了新的问题。他举例道，如果旅游产品供给方因疫情破产倒闭，消费者购买标的灭失就会造成很多问题。缺乏及时监管与相关规定也使得大规模的预售存在一定的风险。因此，有必要对预售的准入条件、保障条款等进行相应的规范，最大限度保护消费者权益。

(责任编辑：Markus)