游庆冀是国内较早开始研究定制旅游的人士之一，在五六年前高端旅游服务还没被称为“定制旅游”的时候，他就已经在寻找类似的机会了。在记者采访他的前一天，他刚刚从欧洲考察回国，谈及在欧洲访问的一家非常成功的定制旅游企业，他说，“因为主要是卖体验，他们的服务价格和毛利都非常高，今年的净利润大概4000万欧元，平均每位客人的服务价格在5-10万欧元，并会向会员收取会员费，其实它的很多特点都与我曾经的分析完全一致。中国的定制旅游企业是时候反思一下自己了，无论在经营模式上还是目前跟风热的状态上。”游庆冀说。

定制游为什么会火？

随着国民消费不段升级，旅游产业也在不断涌现出新的变化。世界邦、无二之旅，6人游、鸿鹄逸游、路书、指南猫……这些与定制游相关的企业逐渐走进消费者的视野，定制旅游似乎一时间风生水起，成为了旅游行业中的一块诱人蛋糕，无论行业巨头还是创业公司，都对它兴致勃勃又虎视眈眈。
 
而大概在一年半前，中国定制游市场仍比较封闭，那时游庆冀还在建议很多人去做定制旅游。如今，尚不说定制旅游的需求是否有想象中可观，大量业者涌入定制游市场，他们显然是看中了这个行业的某些独有特点，游庆冀认为主要有两个方面。
 
首先，定制旅游概念的火热是一种反向的结果。很多旅游业者会发现目前在做的自由行产品难度很大，一方面是有行业巨头的存在，另一方面是自由行产品的客单价非常低，平均获客成本又在200美元以上，甚至有一些达到1000美元的，即使很高的毛利也不足以去承担获客成本，而定制旅游可以把客单价做得较高，因此成为了很多人眼中的蓝海。

第二，定制旅游容易形成口碑，客人忠诚度较高。自由行的客人通常忠诚度较低，他们更在乎价格。而定制旅游由于有重度的服务，所以更有机会产生后续订单，甚至会有客人主动介绍其他客人。自由行更像是一场价格战，以至于很多创业企业最后在负毛利的情况下不得不退场，因为一旦失去补贴多数自由行的客人仍会回归到携程这样的平台的。而对定制旅游而言，品牌和服务在为其带来价格提升的同时，也留住了很多忠实客户。

“中国特色”的定制旅游

“中国定制旅游的特点体现在两方面，一方面主流游客不愿意为服务买单，但人人都想要个性化；另一方面，旅游企业又从各个方面想迎合这群人，以为这就是定制旅游。” 游庆冀说，其实，绝大多数中国游客还不需要个性化，大部分首次出境长线旅游的游客都会优先前往攻略上的必去景点，例如很少有中国人第一次去意大利就专门游玩南部地区的，即使那里美得像人间仙境。主流游客需要的是行前更方便获得路线规划，或行中更容易得到各种帮助，例如如何乘坐地铁、去哪吃特色餐、如何免去排队、哪个购物村的折扣高……而其实这些只是升级了的自由行服务需求，不是真正的定制需求。
 
游庆冀认为，目前中国的定制旅游服务仍处在尝试的初级阶段。首先，部分定制游企业直接将跟团游产品的酒店和飞机升级，变成商务或头等舱、五星或超五星酒店，就当作定制游产品售卖。“这不是真正的定制游，很多定制旅游企业的财务数据显示，酒店收入是主要收入，这是很可笑的事情。”游庆冀说，真正的定制游不止是对酒店和飞机的消费升级，而是一个独特细分的产业，中国业者的困境是目前还没办法获得足够的服务收入支撑他去持续寻找独特的产品。其次，中国定制游的特色之处还在于大部分号称在做定制旅游的企业其实还不赚钱。“定制公司不赚钱，简直是反人类的一件事情，如果做定制都不赚钱，那就不知道什么还能赚钱了。”游庆冀认为，目前在中国的定制旅游服务市场中，也有一些路线相对正确的企业，他们会像买手一样去世界各地踩线，但由于只有少数创始人在踩线而限制了发展，而且很多所谓踩线其实就是考察酒店，这仍然是相对狭隘的。“其实，小而美正是全世界顶级定制公司的标签和特征。”